在企業(yè)銷售管理中，總是會提到曲棍球效應這個詞語，但究竟它是什么意思卻很少有人能說得上來。那么曲棍球效應是什么呢？下面小編來介紹一下吧。

曲棍球效應，經(jīng)濟學術語。在供需過程中，存在一種稱之為Hockey stick 的現(xiàn)象，即在某一個固定的周期（月、季或年），前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會周而復始，其需求曲線的形狀類似于曲棍球棒，因此被稱為Hockey-stick現(xiàn)象，即曲棍球效應。

公司對銷售人員和大區(qū)經(jīng)銷商的考核主要是提貨量。各銷售人員為完成銷售目標采取壓貨方式，而經(jīng)銷商在掌握了M公司的銷售規(guī)律以后往往會集中在銷售周期的期末提貨。因為他們知道在一般在月末、季末以及年度末，公司銷售部門都會推出一定的提貨獎勵，比如：3月份提貨達到5萬臺，每臺獎勵30元促銷費或獎勵配件電池一塊。

這樣一來，公司的銷售呈現(xiàn)出典型的“曲棍球效應”。

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責任編輯:陳淼琪