在供應(yīng)鏈管理中,存在一種曲棍球現(xiàn)象，那么什么是曲棍球棒效應(yīng)？曲棍球棒效應(yīng)原因是什么呢？接下來佰佰安全網(wǎng)來詳細為大家介紹一下吧。

曲棍球棒效應(yīng)，是指在某一個固定的周期(月、季或年)，前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會周而復始，其需求曲線的形狀類似于曲棍球棒，因此在供應(yīng)鏈管理中被稱為曲棍球桿(Hockey-stick)現(xiàn)象。其實在其他很多管理領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象人為的因素占很大的比重，主要是管理者在政策制定時不懂管理學造成的。在我們的銷售管理中，曲棍球現(xiàn)象非常嚴重，增加了很多管理成本，降低了銷售隊伍士氣，養(yǎng)成了投機的短期文化。

曲棍球棒效應(yīng)產(chǎn)生的原因

銷售的曲棍球棒現(xiàn)象主要原因有兩個：

第一就是銷售人員的考核：如按照月考核，銷售人員總是在月末想方設(shè)法達成最終目標;有些考核指標就是按照月設(shè)置和計算的，如某快速消費品企業(yè)的需求滿足率：是根據(jù)當月收到訂單當月完成的比率，他們的訂單信息本身并無時間要求，只要在當月完成即可，所以到月末總是疲于奔命忙訂單。

第二財務(wù)的關(guān)賬。實施ERP之后，財務(wù)按月匯報財務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導致銷售隊伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。而且財務(wù)部會出現(xiàn)期頭期末非常繁忙，而其中卻空閑，在繁忙之際容易出現(xiàn)差錯，結(jié)果增加了銷售人員進行財務(wù)的溝通時間，減少了銷售人員的銷售時間。如果企業(yè)對銷售人員的費用發(fā)票是按照銷售額來進行的，銷售人員為了本月多報銷費用，他就會提前要客戶進貨，為了下個月多報銷費用發(fā)票，他就會把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。

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責任編輯:陳淼琪